顾客说别人比你家便宜的心理状态分析，卖东西常见问题及销售技巧

 

　　3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高

 

　　4 .切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。

 

　　他总会说同行的某某公司的产品和您们一样，可是人家卖得比我们低，我们若说自己的质量、服务等比人家好，想以此拉住客户的视线，但往往客户会回答，您们的产品都是一样的，不管如何，你的价比别人高，不能接受······· 价格高不是问题，关键让他觉得贵的合理 。

 

 

　　分析：其实顾客说认识老板，她就真的认识吗?99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。

 

　　应对：我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢!”就可以了。

 

 

　　分析：20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些美容师会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对美容院的好感。

 

　　应对：首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。

 

 

　　分析：第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到这个问题我们要引导她。

 

　　应对：先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”销售顾问即可讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。

 

 

　　应对：按照四个方面找出产品能的优势，这四个方面分别是：1、我们有，别人没有的东西;2、我们能做，别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的东西/事情;4、我们的附加值。